Perché le Aziende Turistiche hanno bisogno del Marketing

La vendita è un processo in cui entrano in gioco molteplici fattori e in cui le considerazioni razionali sono fortemente influenzate dalle emozioni, dalle esperienze dirette e indirette vissute, da quelle sognate, da quelle offerte e capaci di incuriosire. Insomma, la vendita non è più solo soddisfazione di un bisogno, è molto di più: è avventura, è racconto, è sentimento.

Considerazione questa che vale una volta di più nel settore del turismo, dove gli acquisti non sono determinati da bisogni primari (quali mangiare e bere), bensì da desideri, da sogni, da aspirazioni, da voglia di vivere esperienze uniche, emozioni indelebili. Capirai bene, quindi, come a determinare la scelta di una meta turistica piuttosto che un’altra, un hotel piuttosto che l’altro, un ristorante piuttosto che quello del concorrente, sia la sua capacità di offrire una avventura totalizzante, originale, di prometterla e di mantenere poi la promessa, di comunicarla e di promuoverla con efficacia e persuasione.

Come fare? Cosa fare? Come riuscirci? Sono 2 le cose a cui non puoi rinunciare se vuoi che la tua attività turistica abbia successo:

studiare e garantire un’esperienza tematica che si svolga attorno a un tema ben preciso e che sia totalizzante, coerente in ogni aspetto, coinvolgente, interessante e diversa dal solito;
affidarti al marketing e ai suoi professionisti per intessere quest’esperienza e per raccontarla e promuoverla, incuriosendo e fidelizzando i clienti.

Insomma, la tua azienda turistica al Marketing non può rinunciare. Ti spiego perché.

Marketing e Turismo: le ragioni di un legame indissolubile

Le aziende turistiche italiane faticano ancora a comprendere quanto il marketing e la comunicazione siano per loro strumenti preziosi e irrinunciabili. Le ragioni per cui sostengo questa tesi? Le trovi qui:

#1. Le ricerche di mercato ti aiutano a comprendere bisogni e desideri dei tuoi potenziali clienti

Cos’è che vogliono i tuoi potenziali clienti? Cosa si aspettano di trovare in una località turistica, in un hotel, in un villaggio turistico o in un ristorante? Quali sogni vorrebbero realizzare? Quali esperienze vorrebbero vivere? Quali desideri vogliono che il loro viaggio sia in grado di soddisfare? E cosa li farebbe scappare a gambe levate dalla tua struttura ricettiva? Le ricerche di mercato ti aiutano proprio a capire tutto questo ed è a partire da tale base che puoi poi costruire l’offerta migliore per il tuo target di riferimento, quella capace non solo di soddisfarlo ma anche di sorprenderlo e, così, di conquistarlo e di fidelizzarlo.

#2. Il Marketing ti aiuta a definire l’offerta in grado di soddisfare le esigenze e i sogni del tuo target

Questo punto è conseguente a quello precedente. Una volta che avrai condotto le tue ricerche di mercato, le avrai studiate e analizzate, dovrai pianificare l’offerta più soddisfacente per il tuo cliente. Non solo, dovrà trattarsi di un’offerta che tenga conto di aspetti che spesso sono trascurati dalle aziende del settore. Ti faccio un esempio pratico. Sei il titolare di una struttura ricettiva situata nel centro di Venezia e il tuo target sono le coppie innamorate, da quelle più giovani a quelle più agé. Bene, ogni aspetto della tua offerta deve essere pensato per loro. Così, il ticket di prenotazione dell’hotel potrebbe sorprenderli con una frase romantica; potresti accoglierli nella tua struttura ricettiva con luci soffuse e un cocktail di benvenuto a lume di candela; il tuo sito web potrebbe raccontare una storia d’amore in cui immedesimarli; il menù del tuo ristorante potrebbe trarre ispirazione dall’indimenticata storia di Romeo e Giulietta, la comunicazione su tutti i tuoi canali (online e offline) potrebbe caratterizzarsi per un tono soave e romantico. Ecco che ogni aspetto dell’offerta, dei servizi e della comunicazione contribuisce a far vivere al cliente un’esperienza totalizzante. Anche prima che diventi tuo cliente, quando ancora il suo interesse è solo potenziale. E’ in questo che il Marketing del Turismo (in particolare nella sua accezione del Marketing Esperienziale) gioca per te un ruolo fondamentale!

#3. Il Marketing ti indica come promuovere la tua offerta

Hai costruito un’offerta eccellente, curata in ogni dettaglio, emozionante e coerente in ogni aspetto, da quello più immediato a quello meno evidente. Bene, ora però devi promuoverla nel modo giusto e raggiungendo le persone giuste. Diversamente è come se la tua azienda neppure esistesse. Il Marketing Turistico ti supporta anche in questo, nell’elaborazione di una strategia di promozione e di comunicazione adatta, da un lato, alla tua offerta e, dall’altro lato, al tuo pubblico di clienti e di potenziali tali.

A partire dalle analisi di mercato, dallo studio del tuo brand e da quello del target di riferimento, i professionisti del marketing e della comunicazione identificano gli strumenti, i linguaggi e il messaggio adatto con cui promuovere la tua attività e la tua offerta, così da assicurargli visibilità, da attrarre l’interesse dei potenziali clienti e da fidelizzare quelli che hai già acquisito.

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#4. Il Marketing ti permette di comunicare al pubblico giusto e il giusto messaggio

Quante volte hai lanciato una campagna di comunicazione pensando e sperando che avresti raggiunto le persone giuste e con il messaggio giusto? E raggiungere il target adeguato con il messaggio adatto è il prezioso punto di partenza per farti notare e per agire positivamente sulle vendite. Bene, ti dico una cosa: nella stragrande maggioranza dei casi le strategie di comunicazione falliscono proprio per questo, per l’incapacità delle imprese di rivolgersi alle persone di loro interesse e di farlo nel modo giusto. Eppure, comunicare con efficacia vuol dire promuoverti, assicurarti visibilità, stimolare il ricordo di te brand, incuriosire, attrarre l’attenzione e l’interesse, affezionare e fidelizzare. Insomma, vuol dire dare slancio alle tue prenotazioni, alle tue vendite, al tuo fatturato.

#5. Il Marketing turistico intesse storie in grado di incuriosire

Nel settore turistico, molto più che in altri settori, le avventure che le persone vivono sono emozioni uniche, sono storie da raccontare con passione, con coinvolgimento, incuriosendo e convincendo. Raccontare le storie che altri hanno vissuto nel tuo hotel o nel tuo ristorante o nel tuo villaggio turistico è importante perché ispira fiducia: se quella persona ha vissuto un’esperienza così indimenticabile, allora potrei viverla anch’io. E’ questo il meccanismo che stimolano le testimonianze, le recensioni e i feedback vari di chi ha già avuto esperienza.

Ma c’è anche un altro racconto che devi esser capace di intessere, quello tuo, personale, legato alla tua azienda, alla tua storia, alla tua reputazione, alla tua personalità e a quella del luogo in cui ti trovi: foto, video, blog post, materiale grafico, design del sito web, campagne di comunicazione, ogni cosa deve contribuire a svolgere questo racconto e a coinvolgere al suo interno le persone.

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#6. Il Marketing ti permette di raggiungere i giusti canali di distribuzione, di vendita e di promozione

C’è un altro aspetto molto importante per te e che rende il marketing necessario per la tua attività turistica. Il Marketing Turistico ti supporta nel far sì che la tua offerta raggiunga i giusti canali di distribuzione, di vendita e di promozione, così che possa incontrare il target di riferimento, i potenziali clienti e quelli fidelizzati. A partire dal prodotto, una delle 4P del marketing mix teorizzate da J. McCarthy (Prodotto, Prezzo, Punto Vendita, Promozione), il marketing definisce in che modo il tuo prodotto o servizio può raggiungere le persone interessate. E’ preferibile la vendita diretta o dovresti rivolgerti a un’OTA che funga da intermediario tra la domanda e l’offerta? O, ancora, dovresti mixare i due canali di vendita? E l’e-commerce, che ruolo ha in tutto questo? Dovresti prediligere strumenti di promozione tradizionali oppure mezzi innovativi (sito web, blog, social media marketing, e-mail marketing)? E in che modo dovrai comportarti in questi canali così che i tuoi investimenti possano risultare efficaci? Quali linee guida dovrai seguire?